À qui s’adresse-t-on ? l’art de l’argumentation adaptée
Vous avez un message essentiel à transmettre, mais il ne passe pas. Vous préparez votre intervention avec minutie, pourtant vous sentez que votre auditoire se détache. Et si la difficulté ne provenait pas de *ce que* vous exprimez, mais bien de *la personne* à laquelle vous vous ...
Version courte (1 minute)
Votre message est clair, mais il ne passe pas. Le problème ? Vous parlez devant votre public, pas pour lui. L'erreur classique est de se focaliser sur son argument, en oubliant la personne en face.
Arrêtez de vous demander « Quel est mon argument ? ». Demandez-vous « À qui est-il destiné ? ». Identifiez vos auditeurs, leurs préoccupations et leurs valeurs. Ce n’est pas de la démagogie, c’est de la cartographie. On ne trace pas d'itinéraire sans connaître le point de départ.
Ensuite, construisez des ponts. Ancrez votre logique dans leur réalité. Utilisez des exemples et un vocabulaire qui résonnent avec eux. Parlez leur langue, racontez leur histoire.
Exemple concret : Présenter un nouveau logiciel ?
- Aux techniciens : parlez innovation.
- Au commercial : parlez gain de temps client.
- À la direction : parlez ROI et productivité.
Un argument ne prend vie que s'il rencontre les préoccupations de celui qui écoute. Transformez votre monologue en dialogue. Commencez toujours par cette question : « À qui est-ce que je parle, vraiment ? ».
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