La proposition puissante : comment enrichir votre offre au lieu de baisser vos prix
Vous êtes sur le point de conclure une prestation de prise de parole, et la question redoutée arrive : « Pourriez-vous réduire vos honoraires ? ». Votre réflexe est peut-être de céder. Et si la solution n’était pas de diminuer votre valeur, mais de l’augmenter ?
Version courte (1 minute)
Un client vous demande une ristourne. La panique. Votre réflexe ? Baisser le prix. Mauvaise idée. Vous rognez sur votre valeur et votre marge. Le vrai jeu, c'est d'augmenter la valeur, pas de réduire le tarif.
Oubliez la négociation défensive. Recadrez : "Vous voulez optimiser l'impact de votre investissement ?" Puis, enrichissez l'offre. Ajoutez des éléments perçus comme précieux, mais qui vous coûtent peu.
Structurez cette valeur ajoutée en un forfait nommé. Passez de la "conférence" à "l'Expérience d'influence complète". C'est plus dur à comparer sur le prix seul.
Exemple concret : Un client négocie. Plutôt que céder, l'intervenante propose d'ajouter son livre à prix spécial pour chaque participant. Le client gagne en impact durable. L'intervenante garde son tarif et renforce son autorité.
La clé ? Préparer 3 à 5 bonus pertinents (guide, session Q/R supplémentaire...). Les intégrer dans une offre packagée. Et communiquer leurs bénéfices, pas leurs caractéristiques.
Ne baissez jamais votre prix. Augmentez toujours votre valeur.
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