Vendre, présenter, adapter : l'art de l'argumentation agile
Vous possédez un argument solide, un produit performant, une idée brillante. Pourtant, face à certains publics, votre message ne passe pas. Pourquoi ce qui fonctionne ici échoue-t-il là-bas ? La clé ne réside pas seulement dans *ce que* vous dites, mais dans *comment* et *à qui* ...
Version courte (1 minute)
Votre argument est en acier. Mais il rebondit sur certains publics. Problème : vous utilisez la même clé pour toutes les serrures. L'erreur ? Penser "taille unique". Un discours rigide est un discours qui rate sa cible.
La solution ? L'argumentation agile. Oubliez le monologue, adoptez le dialogue. Cela se joue en trois temps.
Première étape : cartographiez. Qui est en face ? Leurs objectifs, leurs peurs, leur langage ? C'est votre feuille de route. Deuxième étape : adaptez. Un exemple concret vaut mieux qu'un concept abstrait pour des novices. Un ROI parle plus à un financier qu'une innovation technique.
Troisième étape : personnalisez. Ne vendez pas une fonctionnalité, vendez la solution à leur problème. Montrez le lien direct. Vous passez d'un récitant à un interlocuteur.
L'agilité, ce n'est pas de la manipulation. C'est du respect et de l'efficacité. La prochaine fois, commencez par cette question : "Pour qui est-ce que je parle ?". Tout le reste en découle.
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