De l’orateur disponible à l’orateur indispensable : la méthode « intervenant par valeur et besoin »
Vous maîtrisez votre sujet, vous vous entraînez sans relâche, mais face à un client, la discussion dérape toujours sur le tarif trop tôt. Et si la clé n’était pas de vendre un discours, mais de démontrer votre valeur unique en répondant à un besoin précis ?
Version courte (1 minute)
Arrêtez de vendre un discours. Vendez la solution. Le piège classique ? Aborder un client avec vos thèmes et tarifs. Vous devenez une option, pas la solution. La négociation tourne alors au débat sur les prix.
La clé : la méthode « Intervenant par Valeur et Besoin ». Oubliez le tarif en premier. Démontrez votre valeur unique en répondant à un besoin précis. Passez de prestataire à partenaire stratégique.
Comment ? En trois étapes :
- Établir la valeur d'abord : Posez des questions puissantes pour comprendre les vrais défis.
- Passer au niveau stratégique : Ne soyez pas une simple source d'information. Co-créez la solution sur mesure.
- Devenir "l'Intervenant" : Votre proposition n'est plus "une conférence", mais "la solution pour ressouder l'équipe".
Résultat ? Vous n'êtes plus interchangeable. Vous justifiez un investissement, pas un coût. La prochaine fois qu'on vous demande votre tarif, répondez : « Cela dépend de ce que vous voulez accomplir. Parlons-en. »
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