L’art de convaincre : la méthode « trouver d’abord un terrain commun » pour une communication percutante
Vous devez présenter un projet, négocier un contrat ou simplement faire adhérer votre équipe à une nouvelle idée. Mais dès les premiers mots, vous sentez la résistance. Les visages se ferment, les objections fusent. Et si la clé n’était pas dans vos arguments, mais dans la toute ...
Version courte (1 minute)
Vous présentez une idée et sentez immédiatement la résistance. Le problème ? Vous commencez par votre conclusion. L’interlocuteur dit « Non » mentalement et se braque. Son ego entre en jeu. La bataille est déjà perdue.
La solution est simple : trouvez d’abord un terrain d’entente. Oubliez votre argument principal une minute. Identifiez un fait, un objectif ou une frustration que vous partagez à 100%. Posez une question qui ne peut appeler qu’un « Oui ». Vous créez ainsi une posture psychologique d’accord.
Ensuite, construisez ensemble. Développez ce point commun avec des faits neutres. Vous passez de « moi contre toi » à « nous face au problème ». Ce n’est qu’après cette fondation solide que vous glissez votre idée, comme une évidence logique de ce consensus.
Exemple concret :
- À éviter : « Il faut changer ce logiciel, il coûte plus cher mais il est mieux. » → Défense immédiate.
- À privilégier : « Nous sommes tous frustrés par les lenteurs de ce logiciel, non ? (Oui). Ces ralentissements nuisent à notre productivité (fondation). Une solution existe pour les éliminer. Examinons-la ensemble (guidage). »
La persuasion n’est pas un duel. C’est une construction. Commencez toujours par ce qui unit, pas par ce qui sépare. Le chemin vers le « Oui » final en sera grandement raccourci.
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