Le premier oui : l'art de commencer par un terrain d'entente
Vous devez convaincre, mais dès les premiers mots, vous sentez une résistance. L'auditeur se braque, le "non" se prépare. Comment transformer cette défiance initiale en une écoute ouverte et favorable ? La clé ne se trouve pas dans l'argument le plus fort, mais dans le tout premi...
Version courte (1 minute)
Vouloir convaincre, c’est souvent déclencher une défiance immédiate. Le réflexe naturel ? Asséner ses meilleurs arguments. Résultat : l’interlocuteur se braque et son « non » devient une forteresse. L’erreur n’est pas dans vos idées, mais dans votre point de départ.
La clé est simple : commencez par un terrain d’entente. Avant le cœur du désaccord, énoncez un accord certain. Un objectif commun, un fait indiscutable. Vous n’êtes plus un adversaire, mais un allié.
Ensuite, provoquez le « premier oui ». Posez une question qui ne peut appeler qu’une réponse positive. Ce petit acquiescement crée une dynamique de coopération. Comme le disait Lincoln, c’est la base pour gagner une discussion.
Puis, avancez progressivement. Depuis ce point d’accord, guidez la conversation par petites étapes logiques. Chaque nouveau point doit sembler une extension naturelle du précédent. Vous construisez un pont, pas un mur.
Exemple rapide : Ne dites pas : « Ce processus est inefficace, changeons-le. » Dites : « Nous voulons tous réduire les délais clients (accord). Le délai moyen est de 5 jours, c’est bien cela ? (premier oui). Si on pouvait le passer à 2 jours, ça vaudrait un examen, non ? (avancée) ».
En résumé : cherchez d’abord l’accord, obtenez un « oui », avancez pas à pas. Vous ne manipulez pas, vous construisez.
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