Les produits que nous achetons : un angle oublié pour transformer vos présentations
Vous présentez votre solution, ses fonctionnalités sont impressionnantes, pourtant votre auditoire ne semble pas convaincu. Et si le problème ne venait pas de ce que vous dites, mais de la manière dont vous le formulez ? La clé réside souvent dans un simple changement de perspect...
Version courte (1 minute)
Vos présentations tombent à plat ? Le problème n'est pas votre produit, mais votre point de vue. Arrêtez de vanter des fonctionnalités. Votre public s'en fiche. Il veut savoir ce qu'il va pouvoir accomplir.
Le piège classique ? Parler de vous. "Notre logiciel fait ceci, notre service fait cela." C'est mortel. Vous créez une barrière. L'auditeur reste un spectateur passif qui évalue une liste technique, au lieu de se projeter.
La solution ? Inversez la perspective. Suivez cette méthode :
- Décrivez sa frustration actuelle ("Vous perdez du temps à...").
- Transformez chaque fonctionnalité en sa nouvelle capacité ("Vous pourrez connecter tous vos outils en 5 minutes").
- Peignez le "après" désirable ("Vous gagnez 2h par jour, serein").
Exemple concret. Au lieu de : "Notre plateforme a un algorithme temps réel", dites : "Vous identifiez une tendance au moment où elle émerge. Vous prenez des décisions une semaine avant vos concurrents."
La conclusion est simple. Ne vendez pas un outil. Vendez une transformation. À votre prochaine présentation, demandez-vous : est-ce que je parle de ce que mon produit fait, ou de ce qu'il permet à mon client de devenir ?
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